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如何玩转社区团购,这12条经验值得学习!

发表日期:2020-07-08 16:30文章编辑:admin浏览次数: 标签: 如何    

社区团购是借助微信这个巨大的流量入口,以微信为载体,让小区用户建立起连接和互动,让裂变引流等大大提高。它以低成本,销货快的优势,为商家的经营带来了很大的想象空间。他们是如何玩转社区团购的呢,我们从“人、货、群”这几个角度出发,总结出12条实践经验分享给大家。

 
 
判断自己的业务适不适合做社区团购?
 
 

如何判断业务适不适合做社区团购,有经验的商家一般会从三个方面考虑:

 
01
对自身状况有预判

 

社区团购可以帮助商家低成本的扩大经营半径,借助社区团购系统工具,商家可以在比较大的范围内招募团长,将货一次配送给各个社区的团长。因此对只有一家门店的商家来说也不用额外的建立门店。利用社区团购功能,不用承担高额的租金成本,就可以解决商家辐射范围不足的问题。
 
02
是否满足普遍需求
 

首先,高频、刚需的品类才是最适合做社区团购的,要满足普遍需求,让客户形成长期复购。比如生鲜果蔬、日用百货、快消零食等,若不是这类比较刚需的产品,客户便会很快选择屏蔽或者直接退群,因为这些商品不是他们需要的。

但社区团购的品类,并不会因此受限,基于家庭消费,它还具有一些延展空间:商家不止可以卖商品,还可以卖生活服务,比如家政服务、旅游票务等。

 

03
是否具备社区“土壤”
 
社区团购的典型客户特点是:由于聚集在特定地区,而产生必要关系的一群人、喜欢交流、购买决策受他人影响、价格敏感、看重便利性。通常这些人在哪里,哪里就是流量的天然土壤,例如小区、大学校园等。
 
 
选什么样的人当团长?
 

 

团长作为社区团购最重要的「资产」,主要有以下职责:第一,建群运营,完成种子客户的引入,已有群的团长,还可以通过各种推广,吸引更多人加入。第二,进行商品推荐,与客户多互动促单。第三,完成商品发放。
对商家来说,什么样的人适合做团长?如何快速获取团长?如何激励团长?是极其重要的一环:
 
04
选人:有绝招
 
团长的人选可以有以下几种:
① 全职妈妈、业余兼职人员,这部分人群时间充裕,服务会更加细致,能够专心投入线上运营和客服;
② 有人脉的小区业主、物业、居委会等社区KOL,他们更容易获取其他业主的信任,开发客户相对简单;
③ 有经验的社群群主,这些人已经掌握了基础的社群运营方法,能够更快的上手,可降低前期投入的培训成本。
④  有场地,例如门店、车库、院子等能承载存货、提货的职能,可以作为临时仓储,例如快递站点、小区便利店、送水站、小超市等都是很好的选择。
 
05
招人:快准狠
 
线下招募:① 盘点小区资源,在人群密度高的区域进行地推设点 ;② 现场展示产品、讲解团购玩法 ;③ 用礼品、奖励吸引小区住户报名,引导他们进群或关注公众号,发展他们成为种子团长。
线上招募:① 微信推文 ② 利用朋友圈及社群 ③本地自媒体推广
 
06
制定合理机制,提高团长粘性
 
制定有效的利益驱动和竞争机制,同时也要介入日常群管理,与团长多联络感情,降低团长流失风险。
① 激励机制:为了让团长更好地卖货,除了基础的佣金外,我们还可以通过激励机制提高团长的积极性。这里的奖励可以是现金奖励、实物礼包奖励、购买折扣、储值金额等。
② 团长特权:如团长可以定期参加试吃、沙龙、总部参观等活动,团长购买商品享有团长价等。
③ 淘汰机制:除激励外,还可以设置了淘汰机制,及时清退业绩不佳或价值观不正的团长,不达标可以更换团长,适度制造危机感,更有利于卖货。
④ 提升技能:在团长导入期,主要进行利益强调、玩法介绍、产品品质介绍等,提升团长技能,培训的内容可以包括社群运营、推广销售的技巧,产品知识,甚至是日常生活常识培训,帮助团长全方位打造个人 IP 。
④ 规避流失风险:招募到的团长由专人通过微信号进行一对一维系,这样一来,即使团长「出走」群里的客户也不会流失。

 

 
卖货之前的3点准备
 
 
07
选品要投其所好
 
① 因客户大多属于价格敏感人群,在选品时价格不宜过高。②控制货品数量,通常单次团购不超过 10 款,同一品类不超过 3 个为佳。③ 我们可以通过分析市场热度、搜索指数,利用投票调查,设计问题了解客户喜好等方式确定选品。
 
08
按照消费周期开团
 
虽然在选品环节,高频算是这些产品的共性,但不同的产品消耗周期是不同的,根据产品的消费周期,可参考如下:
生鲜果蔬:每天
休闲零食/鲜花:每周 1 次
粮油米面:每月 1 次
日用品: 每半个月 1 次
此外,将开团时间固定,可以很好的培养客户习惯,吸引回头客,提高复购率。
 
09
丰富的素材物料支持
 
素材物料包括产品图片、视频、推广文案等。通常图片精美清晰、商品详情完备,再加上场景化的购物体验,将会大大提升客户的购买体验。
 
 
如何在群里卖货?
 
 
 
10
社群管理
 
① 制定一些规则,作为群成员共同的约定,增强归属感。
② 找到活跃客户和高度支持的人,由他们参与分享,刺激群内其他成员的从众心理和攀比心理。
③ 运用社群活跃的小技巧:发红包、免费试吃福利等。
还可以通过输出讲解方法、提供建议、发布买家秀等大家感兴趣的优质内容,吸引群成员眼球,进而长期关注。
④ 创造群的稀缺性,一种是制定进群的限制条件,另一种是针对不活跃的成员进行定期清理。当「再也占不到便宜」紧张感被调动起来,与群的粘性就会更高。
 
11
群内营销活动
 
① 固定的促销日期:比如针对热销产品做促销,设置特权日,主题日等等,节日优惠力度可以更大一些,以此调动消费者的购买欲望。
② 丰富的营销玩法:利用满减送促进客户增购,提升客单价;给团长开通网点,为团长带去流量的同时让团长找到归属感,促进销售。
② 产品预热:在每晚截团前或者有产品上新前,及时在群内预热产品,限时限量上架,通知提醒群成员。
 
12
及时复盘
 
商家可以每月选取 1-2 日,从选品、质量、营销、物流、售后等方面进行集中复盘,便于下次更好地服务团长及客户。
 
 
总结
 
 
 
社区团购作为当下新零售市场的宠儿,是电商和线下零售优势的二合一。随着越来越多的商家参与进来,在市场竞争层面,营销工具还只是第一步,后续还包括持续维护和发展团长及获取新客户、精细化运营、品类扩张、利润提升、后端仓配和售后服务等等。
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