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企业转型线上,一定要注意的6个坑!

发表日期:2020-06-10 15:39文章编辑:浏览次数: 标签:    

在疫情之下,线下的业务都碰到了非常大的一个挑战。最近线上的业务有点红火,从同行得到消息,大家都忙呼呼的投向线上的业务。

 

从19年的轨迹来看,中国的经济已经到了一个非常重要的调整时机。这种必然的调整一定是线上化、数字化和智能化的三个方向。

 

线上化,是线上的平台,各种各样的教育。

 

数字化,是软件信息化和云技术,还表现在内外数字化的连接。

 

智能化,比如说用钉钉办公。

 

从这一点上可以看到,智能化极大的推动了线上化。

 

 

现在对线上的业务都充满了很高的一个期望,但我觉得线上业务也是有很大的陷阱。这种陷阱,恰恰是我们往线上去走的时候,要非常去明确的。

 

我们对线上的业务,往往是比较迷茫的,有些过度的期望在里面。大部分企业在线上的业务中,一定要回到商业的本质上来。

 

首先,给大家说一说线上业务的6个陷阱。 

 

第1个陷阱,平台生意还是你的生意?

 

有人觉得这个话不对,生意肯定是我的生意,平台只是给他交过路费。通过他的平台,他抽流水,所以我们的立场是一样的。这是很多人跟我说的,但其实是对很多生意不理解。

 

苏州有一个特产全世界都出名,叫做阳澄湖大闸蟹。有一个年轻人创业,卖阳澄湖大闸蟹,第1年卖了100万,但广告费打了100万,但是他说下一次就可以赚到钱了。结果下一次阳澄湖大闸蟹更多了,更加没有人买了。阳澄湖大闸蟹卖得出去,但不代表是你卖的出去。

 

到底是平台的生意,还是你的生意,这是一个陷阱。其实我们经常把平台的生意当成我们的生意,所以我们的钱往往被平台挣走了,自己没有赚到钱。

 

 

比方说有的人在淘宝上做生意,广告费达到了营业额的40%。你的净利润率,基本上是亏钱的,除非毛利能达到60%-80%。所以在淘宝上赚到钱的,必须是毛利率巨高的行业。

 

在淘宝只有三个行业挣到一点钱。

 

第1个,化妆品。化妆品,毛利巨大,进货是按公斤进,卖出去按克卖。

 

第2个,服装。基本上进货价格在2折到3折之间。如果再打掉40%的话,大概还有10~20%。但是服装行业现在也苦逼,原因是库存。所以凡是在淘宝上做服装的,最后都是被库存拖垮了。

 

第3个,医疗用品。医疗行业一直是国家保护,保护行业就有暴利。

 

这些平台他们是他们的生意,只不过我们是他盈利的来源。

 

再举个例子,百度关键词搜索。行业的某一个关键词,你买了关键词是这个关键词火了,关键词的价格在不断上涨。关键词为什么不断上涨?

 

这是百度算过账的,他让你买的关键词永远在涨价,赚走你买关键词的广告费。一个关键词,从几块钱、几百块钱到几千块钱。现在用百度都很恶心,首先跳出来的都是广告词。

 

 

关键词搜索的本质,其实是为百度交费,但是并没有成为我们的生意。因为你买的某一个关键词,是买了这个行业的关键词,它不属于我们的价值。

 

我们不断的买,到最后就会发现广告费不能够为我们创造累积性价值。百度关键词的购买,其实是百度赚钱的一个模式,所以是他的生意不是我们的生意。

 

有一个学生,北大金融毕业了以后,去证券公司做分析师。有一次,我看分析报告烂股票好股票,最后都是可以推荐。我跟他说,你写分析报告,竟然没有立场。他说,我们写分析报告的目的,不是真正分析这支股票,而是为了要大户动一动资金。

 

因为你动一动资金,证券公司就可以收到钱了。证券公司90%以上的利润并不是来自于投行,来自于他们经营活动,而是来自于卖牌照的钱,这个牌照就是证券的手续。 

 

所谓证券分析家,根本的目的不是告诉你这支股票是不是有价值,而且叫你不断把钱进行流动。

 

股票赚不到钱的人,都是因为股票交易太频繁,最后把钱都赚给了证券公司。淘宝的聚划算,开单的根本目的就是让你频繁的交易,他就可以不断的收到广告费。

 

很多的学员告诉我亚马逊最坏,不把客户资源给我,而且一旦发现有问题的话,立刻就开始封店。

 

为什么亚马逊不给我们的客户资源?为什么亚马逊要强制封你的店?因为亚马逊认为在他的心目中客户是第1位,你们只是它的供应商。

 

供应商供应的产品不对或者是造假,比方说有的人在亚马逊上打假流量,亚马逊发现以后就严惩。归根结底他是要保护他的客户,因为亚马逊的口号是帮助客户选择好产品。

 

既然是帮助客户选择好产品的话,他就站在客户的角度来挑选供应商。很多在亚马逊被处罚的小店,根本原因就是没搞清楚我们的生意到底是为了什么?我们的生意到底为什么没做得更好?

 

亚马逊的客户资源是他们的第1位。所以你要在亚马逊做生意的话,就一定要做一个好的供应商。

 

当我们在线上做生意的时候,依托在平台上,如果你跟着他的生意走,那么你只能赚一定的钱,不会赚到很多的钱。

 

那么这个时候应该怎么办呢,你不踏入这第1个陷阱的话,你就要知道第2个问题,什么是我们的生意?

 

在阿里、在京东、在淘宝、在亚马逊,能做到大批量,仍然要回到是不是好产品?是不是本身就有客户资源?我们要想清楚,不要跟着平台的指挥棒走。

 

 

要想清楚客户是谁,包括在平台上产生较大的客户是谁?我们怎么样跟他们产生联系,产生粘度,让他重复购买。

 

比如说一个厂家的产品质量不好的话,就很依赖经销商。如果我们的产品品牌力量越来越强,并且技术力量越来越好,那么这个经销商就开始依附于我们。所以任何一个产品,作为一个品牌商或者一个产品供应商,都会完成三个阶段。

 

第1阶段,创业的艰难期。这创业的艰难期是确定你的客户,确定你的产品。

 

第2阶段,依赖渠道进行扩张期。

 

第3阶段,建立品牌,形成规模。

 

很多依赖平台的小企业,基本上不会做大。

 

全世界最大的线下连锁超市是沃尔玛,但是全世界盈利最好的连锁超市是艾迪。艾迪能够盈利的关键点是他开小店,更重要的是它90%的产品,都是自己的品牌。

 

平台生意到了最后,一定是跟大平台、大品牌结合,甚至不排除它将来实行定制化,就回到了去跟真正的生产厂家去合作。

 

我的生意其实来自于我的终极消费者,而平台是我的合作商,不能够依赖于他的消费模式。

 

所以对于广告费的支出,对于客户资源的管理,都要有一个清醒的认识,明确的提升,这是我在讲的第1个陷阱。 

 

 

第2个陷阱,消费者偏好。

 

今天的网络上面不能够一味地追求低价。低价绝对是一个有利的武器,但是问题是顾客没有回头率,而且有的低价决定了我们没有利润。

 

一旦没有利润的时候,我们会发现非常的痛苦,这种痛苦将会导致了我们没有未来。一定要关注消费者的偏好,这种偏好是他真正的用途和需求,而不是简单的价格。

 

在这个价格之中,我们要考虑的是性价比。

 

消费者偏好的关键是一个企业存在的关键,不能把仅仅的低价当成消费者的唯一偏好。如果要定成低价的话,要建立在基本功能没有破坏的基础之上。

 

手机并不是卖得越来越便宜,而是卖得比以前贵了。因为手机已经开发了新的功能,这种功能手机不是个通讯工具,已经变成一个智能设备,升级了。曾经手机是卖过300块钱的,今天的手机已经变成了所有人的生活的延伸、大脑的延伸、交际工具的延伸,是一个智能设备。

 

 

第3个陷阱,流量不是交易。

 

现在都很流行要流量打流量,网上也很流行搞直播,抖音上面都搞得很起劲,这时候看起来很热闹,有很多流量。

 

流量有了交易就有了,这是个悖论。

 

流量不代表是你的客户群,客户群又不代表是你的交易。从流量变成你的客户,你的客户形成购买,还有一个漫长的过程。

 

从去年开始,流量急剧的向两大平台转移。第1个是腾讯,第2个是今日头条系列。为什么互联网创业已经越来越难了?流量口已经急剧的转移,因为还是跟我们国家的管制是有关系的。娱乐化,急剧化、还有控制化导致了流量向两大平台的集中。

 

这个时候我们对流量要非常的谨慎,有些流量是无效流量,或者拿钱买来的流量,很多是虚假流量。我辅导过给互联网公司做咨询的公司,我深刻的知道背后的技巧和陷阱。

 

传统有一句话,广告费一半以上是浪费的,但我们不知道浪费到哪里去了。所以我们的想法就是,要找出来浪费的地方在哪,其实不重要。最重要的是有些广告根本不需要打,有些流量我们都不需要。

 

不是一切的时髦都是要赶的,流量不等于交易,所以大家关于买流量的问题一定要小心。 

 

 

第4个陷阱,广告费就是创造价值。

 

有个企业的领导者说,什么地方能找到好的互联网的总监和运营总监?其实互联网的手段只有三个月的时间,甚至有的时候三个月的手段就没了。现在来的90后,他说原来在那家公司学的本事,基本上来了以后用处不大,为什么?

 

因为又开始迭代和更新了。你要找一个好的运营总监,其实最重要的不是找到曾经做过,而是找到可以学习的。

 

互联网上运营的最重要的问题,广告费不代表创造价值,而真正创造价值的,是需要重新塑造的,这种价值是一个终极的,是你为客户创造的效益。

 

第5个陷阱,客户的回头率。

 

线上业务教育有一个很大的陷阱,就是客户没有回头,为什么?诱惑太多。而且在线上有一个怪现象,很多人会变得越来越浅薄,就是因为扒在手机上不断刷屏,刷的速度太快,所以没有思考深度。

 

随着互联网获取的客户要看不同的生意,客户的回头率是低的。可以发现在京东是这样的,前两年京东一个客户如果不消费7次以上,就挣不到钱。 

 

今天在淘宝上也要花1000多块钱买流量,所以本身淘宝要花很多的钱去搞来流量。那么这些流量是那些带来流量的大品牌带来的。

 

客户回头率来自于你的塑造,来自于你真正为客户创造什么价值,让这些客户一直跟随着你,所以我们对这个问题要深刻的理解。

 

 

第6个陷阱,分清楚B类和C类客户。

 

我去一家上市公司做辅导,他们准备为客户做现场服务。我听了他们的总结和汇报,就说完蛋了。因为这家公司的客户是B端客户,但是在做线上的这些公司也好,还是干部也好,都是做C端的。

 

把从C端的方法去做B端,不能说没有效果,只是客户成本太高,因为这些C端的客户量大、分散,客户交易成本高。而且如果做C端的话,对现在做的B端客户是一个巨大的冲击,这是一个两难的问题。

 

如果你做B端的客户,那么线上是为B端客户服务的一个窗口,线上是一个信息的快速交易和查询的窗口。线上交易平台做成一个开放的,但B端客户是一个相对封闭的,所以这个时候就形成了冲突。

 

比如美国有一家超市,必须有会员卡才能去。一个特点就是会员卡收费,其实是稳定客户、筛选客户,然后还有一个是因为买了会员卡以后,你就会珍惜。

 

如果是C端客户,线上业务就是对C端客户形成一个更快捷的服务,比如可以查到库存,比方单号可以查到,比方可以查到货物的交易情况、生产情况和发运发货情况。

 

如果做B端的话,能不能把内部的交易信息让B端客户可以直接查询,并且他直接下订单,这样把内部的流程放在线上,这就是B端和C端的一个很重要的差别。

 

疫情之下,企业如果要转型线上的话,一定要注意这6个坑!

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